Для усиления своего конкурентного преимущества нужно максимизировать мотивы потенциального покупателя остановить свой выбор именно на них. Следовательно, с клиентом нужно «поработать». Для более индивидуального подхода используются методики управления отношениями с клиентами (CRM) – проводятся исследования с последующей сегментацией потока клиентов. Эта работа требует тщательного анализа огромных массивов информации. Поэтому параллельно с развитием «академического» CRM увеличивается [...]

[Читать далее →]

Тема, представленная в статье, довольно сложная. О ней говорят уже давно, и она становится все более актуальной. Какая именно тема? Да обе. И выращивание бонсай, и формирование клиентоориентированной компании. Что может быть между ними общего? На первый взгляд, ничего. Но если проанализировать этот вид восточного искусства и управленческую проблему, то между ними найдется много общего. [...]

[Читать далее →]

Используя Систему сбалансированных показателей, Роберт Каплан из Harvard Business School и Дэвид Нортон анализируют четыре основных принципа управления клиентами: отбор клиентов, привлечение, удержание и выращивание.

[Читать далее →]

Буквальный и более-менее благозвучный перевод термина Customer Relationship Management ( CRM ) на русский язык звучит как «управление взаимоотношениями с клиентами». В корпоративном сообществе по поводу такой трактовки наблюдается полный консенсус. А сам термин к настоящему времени довольно прочно прописался в системе корпоративных управленческих процедур многих фирм в мире, включая и некоторые российские компании. Разноголосица [...]

[Читать далее →]